第二章 优秀的领导是怎样炼成的

一、女人是天生的营销者和管理者

1.

现代社会是一个销售的社会，我们每一个人都需要销售，我们每一个人都在从事销售。我们无时无刻不在销售自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。销售无时不在、无处不在，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要销售。上帝赋予了女性许多特殊的品质，但也因此，他对女性有更多的要求——每一件女性接触过的事都应是高贵的。女性销售员在销售中有很多潜在的优势。女性总是给人一种温柔、婉约、美丽的印象。一般男性都不会在商业谈判或者生意上很直接、粗鲁地拒绝女性。这就为销售赢得了时间和面谈的机会。

2.

实践证明，女性谈业务比男性更容易被对方接受，当然，愿意和你谈并不意味着能谈成功，你想取得业绩，同样要掌握丰富的专业知识和产品信息，你的产品也同样要具有各项优势。西方国家公布的一些调查结果显示，女性比男性更适合担任职业经理人。与男性相比，女性管理者更脚踏实地、更易接近，而且，比起传统的“好大喜功、刚愎自用”的“男性管理缺陷”，女性更善于通过沟通来解决问题，更愿意去激励和启发下属，总是致力于解决实际问题。在现代的社会交往中，沟通变得越来越重要，越来越多的公司需要专业的女性职业经理人来给别人讲道理，帮助公司完成对员工的沟通和管理。

3.

在大多数人的眼里：女性一般都能从小处着眼，注重细节，这也为销售的成功创造了条件；女性在大多数人眼里没有威胁，而且天生就会博得一定的同情，在同等的条件下，男人会把生意交给女性做。对此董明珠的反应是更严格地要求自己，她始终认为在管理当中，女性和男性管理者是不能有差异的。董明珠从来没有承认“女性特质”在她事业中的作用，或强调自己女性的身份，也反感女性把自己的性别当成一种依赖。在她看来，男女并没有什么不同，不会因为你是女性就能少做工作。格力的女员工在公司里占不到什么便宜，地位和男性完全平等。对于有些女性没有勇气改变自己，不愿意努力奋斗，满足于找个有钱的老公把自己嫁掉的行为，她是非常不屑的。作为领导者，董明珠坚持不能单纯利用女人味，而是以制度来管理下属。

4.

经常有人问董明珠，是不是因为你是女性，所以更有亲和力？因为你是女性，所以你管理得更细？她的回答是，如果亲和力能够办好事情的话，那么管理者索性全由女性来担任好了。是的，女性管理者和男性管理者是不能有差异的，作为女性，在心理上、思想上、社会价值上都不应该逊于男性。多数创业成功的女性都有共同的特征，即拥有过人的智慧及社会阅历，处事懂得进退，识大体。在“硝烟弥漫”的商战中，女性的微笑、细腻和亲和力都是利器，可以用来打动人心，也使得商场不至于成为男人的世界。

5.

那个时期，人们大都对营销行当如此理解：就是“跑业务”，喝酒加回扣加“特殊服务”，男的要能吃能喝，八面玲珑；女的要青春漂亮，善于公关。虽然初涉销售界，董明珠做事原则性却很强，不喝酒，不会逢场作戏。她对有些传闻似信非信：有的业务员陪客户喝酒，客户说喝一杯就买多少多少货，结果就拼命灌自己，醉倒在地上不省人事。有的女性业务员认为自己是女性，就有优于男性做营销的条件，如何如何陪客户，等等。对于这些伎俩与手段，董明珠是坚决不会使用的。董明珠不是交际家，不是那种与商业伙伴在酒桌上推杯换盏的人。她明文规定，格力的市场人员不能和经销商一起吃饭，如果实在要吃必须AA制。

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格力也很少请客，如今格力已经是4万人的企业，年销售额二百多亿，招待费仅为300多万。董明珠很少在外吃饭，请别人吃饭时也一定会仔细核对账单，而且还会打包，以免增加公司成本。客人经常会说，这么大的老板在乎那一点钱吗？董明珠的回答是，积少成多。她出差总是一个人，住很一般的房间，以此为公司节省费用，这就是董明珠的性格，已经跟格力融为一体。当今的商业社会，推杯换盏的请酒吃饭已经是家常　便饭，董明珠向来不搞这一套，她坚持要发挥自己的优势去赢取生意，而不是靠喝酒吃饭。

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董明珠想，既然男业务员的优势是喝酒联络感情，女人自然也有女人的优势。站在商场中卖空调的毕竟都是营业员，营业员大都是女人，就容易有共同的语言。她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着巨大的作用。即使男业务员当上了经理，也需要和这些女业务员进行沟通，而她如果直接和这些女业务员进行交流沟通，岂不是更直接，更简便？想到了这一点，董明珠便主动和这些女营业员接触，她不但和营业员一起卖空调，还使出浑身的解数教她们如何向顾客介绍和推销格力的产品。此时的董明珠，更像一位亲赴战场的将军。前两年，由女性消费趋势专家费丝·波普康（FaithPcorn）所撰写的《爆米花报告》，其中一章提到“女性思维将在21世纪更得到肯定与认同”，让女性们大为振奋。

8.

到底什么是女性思维？波普康归纳出新的女性思维的特色包括：运用团队合作、问正确的问题、有多种心思、寻求改变、以关系为导向等等，不同于旧企业的透过阶级驱动工作、需要知道答案、一心一意、抗拒改变、以执行为导向等主张。不论美国或中国，许多年来数不清的杰出女性努力在男性思维主宰的世界中出人头地，她们勉强自己采用男性的思考方式、行为模式，长时间尝试的结果，是不但适应得很辛苦，而且许多女性仍然不免碰触到“玻璃天花板”（大企业歧视女性主管升迁的隐形障碍）。结果，愈来愈多女性在大企业磨炼之后，尝试以“女性思维”去经营自己的事业。