第三章 路漫漫，其修远兮

一、权力越大，责任就越大

1.

一个人如果一辈子没有经受过挫折，就算不上成熟，一个人如果没有足够的意志，永远也无法成为一个成功的人。不相信自己意志的人，就不是一个称职的领导。作为一个管理者，需要拥有领导意志。在此，先讲一个小故事：春秋战国时代军事家孙武有一天去见吴王阖闾，吴王问他能否训练女兵，孙武说：“可以。”于是吴王便拨了100多位宫女给他。孙武把宫女编成两队，命吴王最宠爱的两个妃子为队长，然后把一些军事的基本动作教给她们，并告诫她们要遵守军令，不可以违背。

2.

不料孙武开始发令时，宫女们觉得好玩，都一个个笑了起来。孙武以为自己的话没说清楚，便重复了一遍，等第二次再发令宫女们还是嬉笑。这次孙武生气了，下令把队长拖出去斩首，理由是队长领导无方。吴王听说孙武要斩他的爱妃，急忙向他求情，但是孙武说：“君王既然已经把她们交给我训练，我就必须依照军队的规定来管理她们，任何人触犯了军令都要受到处罚，这是没有例外的。”结果还是把队长给杀了。宫女们见他说到做到，都吓得脸色煞白。第三次发令，没有一个人敢嬉笑了。

3.

吴王对孙武的霸道非常生气，感觉孙武太不给他面子。孙武说：“令行禁止，赏罚分明，这是兵家常法，为将治军的通则；用众以威，责吏从严，只有三军遵纪守法，听从号令，才能克敌制胜。”吴王听了孙武的解释，怒气尽消，便弃斩妃之恨，拜孙武为将军。这个故事给我们的启示是，一个企业是否能真正成功，就需要坚持原则，为了这个原则甚至可以“六亲不认”。正所谓，没有规矩不成方圆，任何一个企业的机制被破坏了，那么它的发展必定不会长久。

4.

格力公司业务人员集体辞职事件使企业内部发生了很大的震动，当时整个企业岌岌可危，各大媒体对此也进行了大肆的报道，格力内部一时乌云密布，人心浮动。董明珠在格力面临这种生死攸关之时，毅然选择留了下来，这需要超乎旁人的决心。朱江洪总经理以前把主要的精力都放在了产品质量和技术开发上，忽略了经营部，此事以后，他意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。经营部留下的一大堆的问题彻底暴露出管理上的缺陷和不足，中层干部中究竟有多少是称职的？既然问题首先出在经营部，那么干部队伍的建设也就首先要从经营部开始。

5.

朱江洪决定用民主选举的方式，从下面选拔合适的人选民意测验出来了，董明珠脱颖而出，成为大家首选的对象。她从一个最基层的业务员一跃上升为了经营部的部长。无论从个人的利益还是从个人的性格来说，董明珠都无意做官。首先，经营部部长虽然位高权重，但却是个清水衙门，只有死工资和一点奖金，远不如做业务员拿的提成多；其次，就她的本性来说，虽然有做事业的欲望，但没有做官的欲望。她不是一个贪求财富的人，她有更高的追求，这是一般人难以理解的。董明珠接受这个烫手的职位，完全是一种责任感。

6.

她要向自己挑战，为企业，为信任她、支持她的那些人做出点事来。经历了业务人员集体辞职事件的打击之后，董明珠认为应该限制业务员的权力。格力空调的畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的是工资和佣金；经销商虽然不是企业的雇员，但是以其销售额得利润。在这个意义上讲，业务员和经销商在为企业服务的本质目的上并无二致。如果能采取适当的掌控策略，把经销商视为企业的延伸，用经销商替代传统意义上的业务员不是不可能的。

7.

为了管理散漫的各地销售队伍，董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿1分钱，即开除。设计了调查表，要求业务员认真填写什么时间、到什么地方、见了什么人、做了什么事情、谁能证明；然后她随时抽查，由于人少精干，管理严谨，训练有素，所以能够以少胜多，占领高份额的市场为了杜绝损公肥私的行为，1994年董明珠任经营部部长不久，就做了一个超越常理的决定：她跑去找朱江洪总经理要财权。这是一个非常大胆的举动，首先格力是一家国有企业，人事的决定都要通过高层领导集体表决，董明珠这个行为显得太张狂；其次，虽然中国人爱权力是众所周知的，但中国人搞权力都是背后进行，绝不会像董明珠这样明目张胆地要权。但董明珠有她的想法，在她看来，要财权，首先是因为经营部与财务部的关系密切。

8.

经营部要求经销商先付款后发货，但客户究竟在公司账上有没有钱，有多少钱只有财务部才清楚。一些客户打了货款到格力却拿不到货，一些客户没付款却拿到了货。有时经营部要发货了，开票员问经销商有没有打款过来，财务那边总是回答：“要查账才知道。”这样，无论经营部如何卖力工作，只要财务部有一丝的不配合，也会使经营部的工作难以正常运转，长此以往，只怕又要回到格力以前的管理状况，职责不清，分工紊乱，这是董明珠绝对难以容忍的。

9.

下级伸手向上级要权本是大忌，但朱江洪听完董明珠的理由，当场就表示同意，事后财务负责人一听便很是不满，和朱江洪说，那她不就没人控制了吗？朱江洪想了想觉得有道理，就问董明珠，你把财权拿走，那谁来监督你？董明珠的回答是：谁都可以监督，随时来查账都可以。她的财权并不是财产的使用权，只是为了了解企业的到款情况，由她来控制这个过程，目的是为了进一步加快经营部的反应速度。她提出，财务也可以不归自己，但每日经销商进出款必须让财务部随时告知经营部。

10.

在当面沟通时，董明珠的话说得很直接，要这个权力不是为了使自己的权力最大化，只是为了能够做好一件事。如果朱江洪不支持，那她就没信心在格力做了。话说到这个份上，朱江洪不支持董明珠支持谁？朱江洪经过考虑，也为了平衡别人的情绪，采取了一个折中的方案，那就是划出财务部的一部分归她管，董明珠可以得到人员、职能和收款这部分的权力。这个决定已经是相当的理想了，朱江洪作出这个决定，也顶着很大的压力。要知道，在高层讨论会上，很多人一听说董明珠要权，立即就激动不已：“董明珠伸手要权，不能给她！”“董明珠是不是手伸得太长了。”“这不都归她管了吗？犯了错误怎么办？”按照中国人的思维定式，主动要权本来就犯了大忌，何况董明珠刚当上经营部的部长不久。