第一章 莫斯科不相信眼泪

一、在陌生的领域中蹒跚而行

1.

20世纪90年代初，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转型中，不久的将来，许多新的行业将如雨后春笋般在百般磨难中应运而生，而营销行业也将会不失时机地破土而出。对于有理想有抱负的人来说，他们将面临着一场机遇与挑战并存的狂风暴雨。

1990年，有一个南京女人辞掉了工作，像许多打工者一样来到深圳闯荡，这一年，她36岁。这个时候，她还只是一个默默无闻的打工妇女，而多年之后，这个打工妇女却成为叱咤商海的传奇女子！这个女人叫董明珠。她的一生就像明珠一样在中国销售界里熠熠发光。董明珠1954年出生于具有丰厚文化底蕴的六朝古都——南京，家有兄弟姊妹七人，她排行老幺。她原来在一家化工研究所做技术工作，过着比较稳定温馨的小生活。

2.

1990年绝对是个值得纪念的年份，这年董明珠36岁，正好是她的第三个本命年。对于很多这个年龄的女人来说，正是相夫教子、安享幸福美满生活的时候，有一份相对稳定的工作，每天可以和同事们唠唠家长里短。然而命运多舛，正当她憧憬的幸福生活刚刚展开的时候，丈夫却不幸病逝了。那年，她30岁，儿子两岁。面对突如其来的打击，她咬紧牙关，默默地承受着生活的重压。

6年后的一天，36岁的她突然离开南京，南下到深圳一家生产化工产品的企业搞管理，将8岁的儿子留给了年迈的母亲看管，自己则转身一头扎进此后的打工生涯，也是从这一年，董明珠正式开始了她的商海博弈。离开家的决定理所当然地受到了家人的质疑。一般说来，闯荡讨生活是男人该做的事，女性往往比较缺少冒险的勇气和底气。董明珠的要强性格决定了她的人生发展轨迹。倔强的她不愿意靠别人，不愿意让别人施舍和同情，宁愿靠自己的努力去获得成就。

3.

下海之前，董明珠在企业里从事的是管理工作，按照她的话来讲，就是干人事工作，具体就是做一些单位的劳保福利和工资改革的事情。

诸如此类的行政管理工作繁琐而简单，对于董明珠来说，很希望能做一份比较具有挑战性的工作。在深圳打工的日子，董明珠开始还是干起老本行，在一家化工企业做管理工作。对于未来她还没有一个明确的想法，更不会想到自己会与家电行业打交道并名声大噪。她是一个极其负责的人，尽管做的只是一份平常的、薪水微薄的工作，但是她在自己的岗位上尽职尽责，从来没有任何怨言。那时的董明珠显得默默无闻，但她的内心却充满了激情与力量。正如她自己所说的：“比较随和，不太和别人争什么东西，但是我也一直在想，那可能是因为我骨子有一种坚韧的东西，当时只是一个普通员工，没有条件释放”。

4.

在偶然的一次与珠海的邂逅中，她渐渐被珠海美丽的环境吸引住了，虽然深圳的繁华使人激动，但珠海的宁静更让她迷恋。珠海位于珠江入海口西侧，与澳门相连，和深圳、汕头、厦门同为中国首批四个经济特区之一。这里海天相连，环境宜人，被视为品质生活之城。与深圳的喧闹相比，这里的节奏要慢上一拍，国有经济的特色更为显著。

对于营销这个行业的选择，董明珠当时考虑得比较简单，就是为了挑战自我，去尝试一种全新的工作，业务员能走南闯北，又能代表一个公司的形象，所以董明珠选择了这个具有无限挑战性的职业。天性好强的她应聘到了当时名为海利空调厂的格力电器，她坚决推辞了海利人事部门给她安排的老本行，要求当一名基层的业务员。万万没有想到，她这一脚迈进格力，就奠定了格力以后天翻地覆的变化，也奠定了她光彩照人的一生。

5.

当时的格力还处于婴儿状态，是一个规模不大、毫不知名的国营空调厂，年生产能力约2万台左右。格力当时做的是组装，年销售额只有2000万～3000万元，一共有20个业务员，按照公司的年销售额来分配任务，这就意味着每个人每年必须完成100万的销售任务，之后提成2万元左右，且工资、差旅费和公关费都包含在里边，为了万元提成，几乎所有业务员都使出浑身解数把空调卖出去。处于启蒙期的空调行业，销售是一件十分棘手的事情，不仅受到市场消费能力的限制，还要解决消费者的消费意识问题。在当时，对老百姓来说，空调属于高档消费品，是可望而不可及的。

6.

初来乍到的董明珠看上去老实本分，清秀斯文，明显缺乏久经沙场老江湖的推销员派头。对于销售这个行业，刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途，只是听人说，从80年代中期起全球气候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她凭直觉认为空调行业具有大好前景。董明珠是一名新的业务员，而且是一名女业务员。营销在当时的中国还是一个全新的职业，在市场经济的冲击下，企业纷纷离开了计划经济的襁褓，所有的产品营销都要依靠自己的营销人员来做，业务员这一职业应运而生。