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太贵了？

三条降本增效的新思路

接下来，说说得到新商学在筹备期间特别关注的问题。这个问题像一把剑一样悬在每个老板的头顶上。特别是最近一两年，连腾讯、字节这样的超级大厂也经常使用这四个字了：降本增效。真是地主家也没有余粮了啊。

生意难做，钱难赚。那么，问题来了：成本还能再降一些吗？还能从哪里再省出点儿钱来？

还是那个约定啊。下面我说说别人的新答案，你呢？边听边想你自己的老问题。

来，介绍你认识几个朋友。他们在省钱降成本这件事儿上，为我们提供了一些有意思的做法，没准儿你拿走就能用、用了就有效。

咱们开始。

第一个朋友，是这位。有一次我在刷抖音的时候，听见一位餐馆老板说，在全中国的餐饮业里对成本问题认识水平最高的人，是陈区玮。哎，这人我熟啊。我还请他在得到做过课呢。

于是我赶紧找到陈区玮老师，深圳一个餐饮集团的创始人。“跟我说说，你对成本问题到底都有什么高见？”

那天他就给我上了一课，真是大开眼界。

 

先来说通过一个调整就能省出来30万的事儿。

过去，餐厅有很多一次性包装。比如，筷子和调羹在清洁消毒以后，都要人手工封装在透明塑料袋里。既不经济，也不环保。但在陈区玮的餐厅，改成了使用这种消毒筷子机。

使用消毒筷子机，意味着首先减少了封装环节，减少了摆台环节，省掉了塑料耗材，优化了流程，减少了人工，大概率能省钱，这一般人也想得到，但只有陈区玮仔细算过。一年算下来，仅此一项，他的餐厅能省下30多万。

而且我作为顾客，亲手从机器里拿出来的餐具，手感还有点消毒后的温热，是不是也感觉更放心一点？成本降低了，用户体验反而上升了。所以，陈区玮说，降成本，要以不影响用户体验为底线。否则，那不叫降成本，那叫偷工减料。

 

再来一项，不仅同行能学，连咱们家里做饭都能学。那就是切菜这个环节。陈区玮做了一个小变革，在对食材做初加工的时候，用剪刀，不用菜刀。一把葱，师傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易多切掉一段葱白，浪费了。菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞，师傅用刀“咔嚓”下去，容易切掉一大片。可是，如果你用剪刀的话，对食材处理得就会更精确，能减少浪费。

也有数据。他测算出来，通过菜刀换剪刀这么一个变化，每天可以节约5%左右的新鲜食材。

别小看这5%，省的就是赚的啊。而做过菜的人也知道，用剪刀确实也比用菜刀更灵活、更省力、更安全、好掌握，男女老少都能干，招工的范围还扩大了。

还有一条，陈区玮餐厅的后厨里，尽量减少冰箱，能少放就少放。一家中餐厅他从五台四门冰箱减少到了两台。餐饮界有一句话：“不管你放多少个冰箱，厨师都有本事把它填满。”冰箱满满的，虽然不愁没有食材卖，但是不能快速流转，也是一笔巨大的浪费。冰箱少，囤不了货，倒逼餐厅管理者对第二天的销售做精准预算。这样一来，不仅浪费少了，客户吃到的食材也更新鲜了。

 

那天我听他这么一桩桩一件件地梳理，心里就一句话：活该人家挣钱啊！省的就是赚的，我对这句话的体会从来没有这么深过。

我又去追问陈区玮，你干得是挺好，但毕竟只是餐饮业的经验，那能不能总结出一句所有行业都用得上的省钱心法？

他给了我这样一句话：“精益化管理不是语文，而是数学。”说白了，不要用感性的模糊判断，而要用理性的精算方法。

话说多年前，陈区玮在深圳开了一家餐厅，火得不行，高峰期，每天中午有1600人来这就餐。

但是，有一天，来了一位行业老前辈，前前后后观察了一个小时之后，问他：你有没有可能挑战一下，把餐厅的入客数提高到1800人？

陈区玮就给了一个很语文气质的回答：可以试试，全体动员，激发大家的积极性，如果完成了目标就给奖励。

但这位老前辈没接这个话茬。而是连问了几个问题。比如，顾客排队究竟需要多少时间？流程中最堵的点在什么地方？平均一个顾客买单需要多少时间？在低峰期还是高峰期发力，哪个能有效？

很明显，这是要具体数字啊，这位前辈，就是个数学老师啊。

 

陈区玮发现，这些问题他有模糊的感觉，但是答不出精确的数字。

老前辈数学老师一番计算之后，马上就给出了建议：

第一，算出排队时间之后，就可以在队伍不同的位置立上时间提醒牌，“您还需要排队15分钟/10分钟/5分钟”。顾客排队时候的焦虑感就降低了，中途放弃的顾客变少了。

第二，店内的堵点，往往是因为点了餐但是没地儿坐。真是没有地儿吗？不见得。很多顾客不好意思主动跟别人拼桌。那就好办了。店里面设置一个“交通疏导员”的职位，疏通人流，安排拼桌。座位的利用率又提上去了，翻台变快了。

第三，拿秒表计算顾客的买单时间，发现是9秒一个人，还有提升空间。加一个收银员，平均就能提到7.9秒之内。两条餐线，一小时就能增加110个入客数。

陈区玮马上按照这几个办法行动。果不其然，一个月以后，这家店铺的午市入客数就从1600人提高到1800人，又过了一个月，这个数字居然提升到2100人。

 

这个故事说明什么？陈区玮把它总结成这么一句话：“成本想要下来，能力需要上去。”

你看，节省成本这件事情，不是在谈判桌上争来的，不是在员工身上抠来的，说到底，是自己能力增长、长本事长出来的。

下面再认识一位省成本的高手，不过他不是一位老板，而是一位教授，一位有创业精神的教授。

这是武洲教授和他团队的合影。他们管自己这个团队叫“清华厕所天团”。没错，过去10年，作为清华大学的教授，他只做了一件事，就是研究怎么改造厕所。

当年武洲教授要决定干这行的时候，和他父亲聊过一次天。他父亲说，这行好啊！好就好在，第一，大家真需要，天王老子也得上厕所；第二，一个教授谁会去研究厕所？这个活肯定没人和你抢，全中国就你这一号。

果然，这10年，清华厕所天团把国内国外各种设计大奖拿了一遍，真是没人跟他抢啊。

设计一个厕所居然用得上清华大学的团队，怎么也得是个高级厕所吧？给贵宾参观用的？空间站给宇航员用的？

恰恰不是。清华厕所天团真的就是在设计大家街头巷尾看见的、给老百姓用的公共厕所。

 

话说2018年，他们接了一个大活儿，改造北京市东城区的1325个胡同里的公共厕所。

方案报上去以后，领导笑眯眯地说，武教授，我特别佩服你的理念，反对乱花钱，反对建豪华厕所。按照你这精神，咱们能不能把每平米的预算再砍个30%？

你看，这一招叫做“用你的理念砍你的预算”。

作为乙方你怎么办？只能是“露出尴尬而不失礼貌的微笑”啊。武洲教授说，也难怪甲方这么要求。中国统计在册的城市公厕是30多万座。每个厕所哪怕能省出1万块钱，就是30多个亿。每抠出一块钱，社会价值都巨大。

那下一个问题就来了，造厕所的时候降成本，为什么得用清华大学的团队呢？

武洲教授给了我一堆词。他说，这都是改造厕所用得着的学问，任何一个词的背后都是一堆学科。

 

我给你举个例子：

现在很多公厕都有漂亮的洗手台，但擦手纸、烘干机却安装在旁边的墙上，要走几步。人们洗完手，干的第一件事就是甩手。别小看这个动作，如果有100个人下意识地甩手，结果就是满地的水。水和空气中的细菌混合，就会产生异味。所以，减少厕所异味，有的时候没必要花大价钱加装排风机这些设备。只需要改一下烘手机的位置，比如改到洗手池的中间，再改变一些地面设计，这个问题就解决了。

这个小改动背后是人机工程学的智慧。

再比如，为了控制成本，公共厕所就考虑不安装暖气。但是，也不能让大家伙儿冬天上厕所冻屁股啊，怎么办呢？于是，他们就找到了一种石墨烯板，一种新型材料，还加了红外感应装置。一有人进去宽衣解带，它就自动发热。但是，只热这一平米，只暖和你这最怕冷的一平米。上完厕所，人走了，它就停了，又节电，又保暖。

这用的是材料科学的智慧。

 

再比如，一个公共厕所如果免费提供厕纸，一年要上万块钱，成本负担很重。怎么办呢？有的地方搞了扫码买纸，这其实很不妥。不仅可能泄露个人隐私，还会导致二次排队、二次堵塞，违反了公共设施设计快进快出的原则。所以，清华厕所天团就研发了一种新型的取纸设备。你伸手，它就能出纸，但同时您得听一句广告。广告就可以招商嘛。比如，“得到新商学免费为您提供厕纸”，“得到新商学提醒您拿好随身物品”。为用户排忧解难，不丢人。

你看，想出这个主意，背后得有商学智慧。

武洲教授团队改造的厕所已经在全国遍地开花，我们给他加油！

武洲教授的经验告诉我们，降成本，不能只在系统内想办法，而应该：把各行各业各个学科的跨界知识引入到自己的系统内，把老办法替换掉。

 

下面我还要给你介绍一个不仅降成本，而且恰恰因为少花钱反而获得更高用户满意度的人。

这是我们得到高研院的一位同学，张瑞。张瑞创办了一家文旅公司，主营业务是戈壁徒步旅行。

这是一个老业务，很多公司、商学院都会通过戈壁挑战赛来搞团建。

张瑞发现，销售这个产品，往往卡点就在于，很多女性朋友一听说三四天洗不了澡，报名就犹豫了。那好办，既然洗澡是客户痛点，就花成本解决呗。

张瑞他们公司就花了15万，改装了两辆洗澡车。这15万还只是车钱，不包含每次用的时候要把好几吨水运到戈壁的费用。

那客户满意了吗？

只用了一次，张瑞就发现，坏了。钱花了，成本提高了，体验不仅没有优化，反而更加糟糕。

为什么？

你可以设想一个场景：

一天戈壁滩走下来，大家又脏又累。回到营地一看，有洗澡车，马上就去排队。那请问，这时候队伍里的人是什么关系？刚刚还是队友，现在就是竞争关系啊。你先洗，我就得后洗；你洗的时间越长，我等的时间就越长。即使不好意思吵吵，这个排队的气氛，也肯定和谐不到哪里去。

 

再设想一个场景：

有的人先到营地，洗完了澡，洗白白、擦香香。这时候，如果他遇到了一个一身泥一身汗，刚刚走回营地的队友，他会上去给一个热情的拥抱吗？不会吧？他这个时候想的，不是参加什么晚间活动，而是一个人躲进帐篷，钻进睡袋，刷手机。

张瑞这个时候再看这两辆洗澡车，眼神可就变了。这不是提升旅行体验的神器，这是破坏团队关系的毒药啊。这个成本花得太冤枉了。

于是，他很快就把洗澡车给卖了。

好了，现在张瑞的营地里，大家都别矫情，戈壁的真实状态就是这个样子。都没有澡洗，只好坐下来聊天。反正你也脏，我也脏，谁也别嫌弃谁。大家的关系反而更近了。

在文旅行业，大家过去都默认，要有更好的体验，就得堆更多的成本。订高级酒店，吃米其林餐厅，看没见过的风景。这哪一项不用花钱？

同样是在沙漠戈壁上，美国的拉斯维加斯，就是用无数的金钱堆起来一个人间奇景。就拿今年大火的这个拉斯维加斯大圆球“Sphere”来说，视觉效果足够震撼吧？不好意思，那得花钱，多少钱？23亿美金。160亿人民币，这能改造多少厕所啊？

 

你说这成本怎么降？

但是经历了洗澡车事件的张瑞意识到，这其实取决于你是在常规地做服务，还是要引爆体验。做服务，要提供人们从来没有见过的东西，这是做加法；做体验，得从人与人的关系入手，引爆某一种极致感受，这得会做乘法。

做加法，当然就要花成本；而做乘法，需要的可能不是投入更多钱，而是对人性的洞察，以及由此产生的设计思路。

举个例子，戈壁行走，其中有一些亲子同行。

那张瑞是怎么设计的呢？

不是请更好的导师，住家庭套房帐篷。

他是这么干的：

第一天，父母和孩子一起走，你想都想得到，父母一定嫌孩子事儿多、怕吃苦，孩子一定嫌父母唠叨。

第二天，父母和孩子分开走，你想都想得到，他们之间又多少会有点挂念、有点不放心。

注意，不同的设计，关系已经发生变化了，从互相指责变成彼此挂念。

第三天，玩法又变了。换着走。你的孩子，我领着，我的孩子，你领着。你想都想得到，当天晚上，当两个家长在营地遇见的时候，会说什么？一定是“你家孩子真贴心，真懂事”、“你家孩子读了多少书啊，有思想！”

 

你看，神奇的事情发生了：一个前天还有点烦人的熊孩子，突然变成了一个小天使。

第四天，是最后的峰值体验。张瑞设计了一个环节：盲行。在整个徒步旅程快要结束的时候，父母蒙着眼，小孩牵着你，走完最后一段路。走着走着，父母会突然意识到：再过若干年，自己不就是这样，要依赖孩子，走完人生最后一段路吗？

那种信赖感，那种依靠感，那种亲情，一路不断积累，你想都想得到，当孩子在终点摘下父母眼罩的那一刻，怎么会没有一个热泪盈眶的拥抱呢？

张瑞的戈壁旅行团，全程四天三晚。按照改变关系、引爆体验这个乘法的思路，他对每一段旅程都进行了精细的设计。他说，自己不仅是什么文旅从业者了，自己还是一个“时光雕刻师”。

 

比如，大家都会计算旅程，但张瑞会把抵达特定地点的时间掐到正好。为的是让每一个徒步的人，在登上沙丘的那一刻，刚好看到太阳升起来。

再比如，大家都会举办晚间活动，但张瑞团队会人为制造一次突然的停电。因为戈壁的星空没有一丝光污染，只要你在场，只要你抬头，眼前就是一片星河。

还比如，每个戈壁旅行团都会在晚会上放烟花。但张瑞会把放烟花的时间精确到秒，为的是让过生日许愿的人，睁开双眼那一刻，刚好看到烟花在夜空中绽放。

张瑞告诉我，日出、银河、烟花，这些东西要么是大自然的免费馈赠，要么也花不了多少钱。但是，在合适的时间让它出现在合适的关系中，会引爆人的情感体验。都说要做体验，但最燃的体验，不在于经验之外，不在于要看到前所未见的东西，而恰恰在于生命之内。

 

我跟张瑞说好了，明年5月份，咱们“得到新商学”的会员同学，也组织起来，一起走一趟戈壁。名额不多，就150个。看我们那几天的时光会被他雕刻成什么样子。

现在就报名，咱们一起去。我们到戈壁上去看张瑞做乘法。

前几天有一位记者朋友逼问我，说你总说跨年演讲你要去做调研，这些调研是真的，还是为了宣传？

我其实知道她想问什么，她想问的就是我真的愿意在调研上花这么多时间么？

我不知道你们听完这些经验的感受，但是我可以说说我的：过去一年，每当我觉得有点丧气、有点迷茫的时候，就知道，只有一件事是正确的，那就是穿鞋，出门，找人，请教。找过来人、找明白人、找干具体事儿的人聊聊。

这都成了我的一大生活经验了，经常和我的同事们互相提醒：没有出门的不是。还是那句话：一困惑，就出门。2024年，大家信我的，多多出门，必有收获。

 

-04-

卷不动？

三张独辟蹊径的好卷子

今年，我们经常说一句话：太卷了，真的卷不动了。

什么是“卷”？简单说，就是用别人的规则参与竞争。为什么高考很卷啊？因为无论自己是怎样的，都要做同一张卷子，所以就卷啊。

所以，破“卷”的方法千万种，归根到底就一条：各做各的卷子。

每个人的禀赋、偏好、处境都不一样，少看别人，多看自己，还怎么卷得起来呢？

接下来，作为一名合格的“寻回犬”，我为你找到了三个很具体的故事，听完这三个故事，或许你自己就能回答这个问题，在自己的领域找到破除内卷的方法。

 

第一个故事，来自一位年轻的创业者，梁优，就是这位，不知道为什么，他非得让我管他叫“二狗”。

好吧，二狗梁优，他开了一家小酒馆。酒馆的名字叫“跳海”。

从2019年到现在，全国一共也就开了20来家店，不算大。如果按酒馆规模排名，在全国连前十名都排不上。

要说特色，不好意思，以“装修简陋”和“服务不周到”著称。

这就是他们一家典型店面的样子，可以看得出来，比较原生态。

服务呢？在跳海，可没有服务员把酒和菜端到跟前，所有人都得到打酒师那儿排队自己取饮品。甚至连扫码点单都没有，要点东西，就必须走过去跟打酒师当面说。

这可够奇怪的。即使是我这种不过夜生活的人也知道，酒馆酒吧这个领域卷得不得了，甚至投资一个亿的店都不罕见了。大家卷装修、卷体验、卷演出、卷酒水、卷服务，应卷尽卷。

这么“粗糙”的店，是怎么活下来的？

而且，不仅活下来了，最让二狗自豪的、也最让我“生气”的是：他经常不在店里待着，不勤奋。2023年4月，他竟然带着跳海公司的全体员工，跑去四姑娘山团建了。7天，一个星期不在家。

 

重点来了，团建期间，跳海所有店铺都在营业，没一家关门。

说好了干的是个勤行呢？这么玩儿，谁来管店呢？

答案有意思了，他们酒馆里有一个奇怪的职位：兼职打酒师。

你看，这就是跳海不卷的原因，二狗他们悄悄地把这张“卷子”给换了：酒馆的运营，该运营什么？跳海的答案是：我们不运营客人，运营打酒师。而且，还是兼职打酒师。

什么是兼职打酒师呢？就是当天跳海的临时掌柜，除了要负责给客人们打酒服务，还可以招待朋友、给他们打折。他还有权决定当天晚上的欢迎酒是什么，酒馆里放什么音乐，放什么视频，玩什么游戏，搞什么活动，挂什么装饰。

干这么些活儿，能得着什么呢？作为兼职打酒师，当天能免费喝酒，还能有当天的报酬，卖出的酒还有一份收益。

那你说，有那么多人愿意来挣这笔兼职的钱吗？有啊。

 

除了钱之外，很多年轻人都有一个梦想，就是拥有一家自己的酒馆酒吧咖啡厅。可以当临时客厅，可以在朋友圈拔份儿。多好！所以，跳海的兼职打酒师干得比上班还认真。

这样的兼职打酒师有多少呢？到今天为止，2000多人。而跳海酒馆的正式员工才70个人。

这个机制一启动，很多意料之外的后果就来了。

首先，客人不愁了。来一个打酒师，就带了一个朋友圈子来捧场。

其次，服务也不挑理儿了。你到一个朋友家客厅来喝酒，哪儿那么多讲究？

还有，酒馆也热闹了。

这是过去一年，发生在跳海酒馆里的活动，不完全统计啊——

比如，可以在吧台上拽过一个本子续写上一个人的小说。可以在这里分享老家带来的美食。

对了，北京有一家店，内向的人可以在星期二去，因为这一天是固定的喝默酒日，只能喝酒，不许说话，也不许交换联系方式，最适合社恐。

 

这么多活动，靠公司自己的市场部，肯定是策划不过来。你想带你的朋友怎么玩，打酒师各人有各人的妙招，各村有各村的门道。

还有，不仅是玩，气味相投的一帮朋友，玩着玩着，难免就要办各种正事。

在这里，还真就有人办公司招聘会、电影首发式。

再来，都是一帮相熟的朋友，就得有点熟人之间的体面和规则。

比如，这里“不卖醉酒”。有些酒吧看见客人醉了，就有借机给客人开高价酒的做法。这里不会。你看，墙上写着呢：“兔店里伍佰”。看出来了吧？这是一个谐音梗。

再比如，跳海禁止陌生异性之间互相请酒。如果女客人觉得自己在这里被骚扰了，可以直接投诉，店里一定会管。

还有一个有趣的后果。大家都是冲朋友来的跳海酒馆，那就不是来当大爷等着被服务的，而是多少要做点贡献的。

 

话说，有一次一位客人来问，我是中国政法大学的，和老板二狗是校友，可以打折吗？

二狗刚开始答应了。但是没想到，所有的同事都反对。理由是：“凭什么用一个身份，就可以享受特权？他又没做什么贡献。”

但是当老板的都已经答应了，怎么办呢？所以，这条规矩就改了。不是因为你是政法大学的人，就可以打折，而是今后所有的客人，如果能当场大声背诵一条法条，算是给这里贡献了一点正能量，你就可以享受折扣。这里要想有点小特权，得按贡献，而不是身份。

你要是想感受一下跳海酒馆的氛围，一会儿散场了，可以去跳海的深圳南山书城店看看，地址就在今天会场的隔壁。也可以背一背法条试试，看看有没有折扣。

这就是那里的几位兼职打酒师。今天晚上去，没准就能碰到其中的一位。

我不是试图向你证明这家酒馆的做法有多正确，跳海毕竟也还在发展的早期，未来肯定会有各种各样的变化。更何况，好不好的，这也都只是二狗自己给自己出的一张卷子，上面印着二狗他自己的名字。我是想说，酒馆居然也可以这么办，老板居然可以这么潇洒，这是不是值得咱们做事的时候提醒一下自己，别急着卷，先看看卷子能不能换一张？

 

我再给你讲一个故事。

你设想一下，一个做安利的人，应该是个什么状态？

一说“安利”，你肯定知道什么意思，它在现代汉语口语中几乎已经是“推销”的代名词。

那你想象一位推销员，每天过的是什么日子？每天扫楼？到处发名片？拼命做陌生拜访？开个直播搞流量？如果整天这么干活，那也是真累啊，也分分钟就卷不动啊。

今年，纽崔莱成为了跨年演讲分会场的赞助商，我也就有了近距离观察他们的机会。

我就跟你说说一个典型的安利人的生活状态吧。

有位陈大哥，他做纽崔莱20年了。现在，他的销售团队稳定服务着1000个客户。那他每天都在干什么呢？看上去，天天都在跟人聚会，到处玩儿。

什么爬山、露营、读书、喝茶……这一说我就“生气”了：说好的你们干推销的，都打了鸡血喊口号呢？咋就过上了往来无白丁谈笑有鸿儒的日子呢？这给我羡慕的。

 

不过，我发现 ，陈大哥不是一般的跟着玩儿，而是长期扮演了这种活动的发起人和组织者的角色。

以组织聚会为名，憋着把东西卖给朋友，这不就是传说中的杀熟吗？这么干，朋友来一回就没下回了啊，这个方式他怎么能持续玩20年呢？

你看，我这么想，又是钻了抽象的牛角尖了。

回到具体的场景中深入想想：对这样的推销员来说，他管你其他人是怎么做销售呢，他找到了自己做销售的那张“卷子”：那就是回到真实的朋友关系中去，好好照应朋友，替大家多操操心。用这种方式，把生意和生活融合、平衡起来了。

现在城市里的上班族，除了同事，往往朋友圈子非常受限制。最好有人负责张罗，才能认识新的人。

很多事儿不就是这样吗，人人都想出去玩儿，但是没个张罗的人，还就真组织不起来。而且这活儿也挺辛苦的呀，你知道陈大哥一年要组织多少场活动吗？400场，平均每天一场还多。他还给自己提了个要求，每天至少要和100个人打招呼，给朋友圈里30-50个人点赞，给3-5个人发出认真的评论。他还要参加各种学习培训，发高质量的朋友圈，晒生活、晒成长、晒改变。

 

你看，一个勤勉的正经人，主动承担了朋友间的责任，替我操了心、办了事儿，我作为一个正经人，肯定想着要找机会还他这个人情啊，有需要的时候也照应照应他的业务，这不是朋友间很正常的人情往来吗？反过来说，他推荐的要净是我不需要的东西，我还能跟他继续做朋友吗？我也不傻啊。

你看，消费者之所以买，是因为需要纽崔莱的产品，而之所以在陈大哥这里买，是因为需要这个朋友。

说白了，当年发下来的卷子，是做业务。但是陈大哥，把这个卷子换了，换成了交朋友。具体到日常，到底是在交朋友还是在做业务，这俩事儿在他这儿，还真就分不开，也不必分开。

这是不是和咱们原来理解的推销员不太一样？

现在，国内外67个城市都有我们跨年演讲的分会场。其中，有4个官方分会场，6个校友会会场和161个观看团。

如果你在分会场看到“安利纽崔莱”的牌子，他们是赞助商，也是在提醒你交朋友的价值。

朋友们，抓住今晚的时间，和旁边的陌生人握握手，交点朋友，将来有机会一起搞事情。

 

我们接着讲故事。

你能想象一个房地产商在2023年活成什么样子吗？

找钱，或者在披头散发去找钱的路上。

但是有一位朋友，作为一个房地产老板，可真是活成了每一个文艺青年梦想的样子。你看看从年头到年尾，他参加的活动吧，每天打交道的，不是建筑师就是艺术家，我都替他美得慌。

有的人可能想到了，这就是阿那亚的老板马寅。

阿那亚其实不是一个新案例，它成名日久。但是今年提起阿那亚，对我们有特殊的启发。

马寅说：“房地产开发商今年遇到的卖房难问题，我10年前就经历了。” 因为阿那亚是2013年被马寅接的盘，房子远在秦皇岛，根本卖不动，而且欠的钱每年光是利息就是 1.5 亿元的支出。

那怎么办呢？只能搞好物业服务啊。马寅的说法是，“本来去城里卖个鹅，结果到乡下养上了鹅——那就好好养，让鹅下蛋吧。”

然后他就变成了一个养鹅下蛋的人，他找到了自己的那张卷子：怎么从卖房子的开发商，转变为卖服务的运营商。

10年以后的今天，阿那亚变成了什么样子呢？

 

香帅是这样总结的：作为北方的“诗和远方”、社交媒体的宠儿，阿那亚的网红身份以及伴随着流量而来的各种声音， 几乎快让人忘记了它原来是个房地产项目。

2023 年夏天，小红书上关于阿那亚的话题就有 3.9 亿的浏览量。与此同时，秦皇岛阿那亚已经销售到了第十期，三亚、广州的项目也都挺受欢迎。而且，作为一家房地产公司，以秦皇岛阿那亚为例，50%的收入已经来自于酒店、民宿、餐饮这样的运营项目。

马寅说，阿那亚的价值观是：“有品质的简朴，有节制的丰盛。”

这句话真棒！

我想，与其说这是阿那亚的经营战略，不如说马寅就是这样的一个人。整个阿那亚这个项目，就是从他的个性里长出来的。

回到刚才的三个案例，除了面对的环境都很卷，他们所处的行业、发展阶段、企业规模各不相同，但是他们不约而同地做到了同一件事：不被别人的答案定义，而是只做自己的卷子、答自己的题。少看别人，多看自己；少看远方，多看附近。

如果你也羡慕这样的状态，那就不妨也回到自己的身上，找找自己的禀赋，看看自己的附近。答案已经在那里。

 

到了每年跨年演讲的保留动作了：首发两本“答案之书”。

这次发布的是新书《变量6》和《钱从哪里来5》。这两本书、两个研究项目，就是两位学者自己给自己出的卷子。

六年前，何帆老师给自己立了一个flag，每年要走遍中国的大江南北，做实地调研，写一本关于中国经济和社会变化的书，并且要连干30年。我也答应他，只要他接着写，我的跨年演讲就接着替他发布。到今年，已经是第六年。

香帅老师也立了一个flag，每年写一本财富报告，记录这一年中国人的财富逻辑。我也是承诺她了，只要她写，就跟何帆老师一样，跨年演讲为她首发。

这两本书就回答两个问题。

第一个问题，人到哪里去？何帆老师的答案是，到具体的现实中去，看看现实的人，是怎么干的。即使是宏观经济学家，也不能只看数字，不具体。

第二个问题，钱从哪里来？香帅老师在这本书里提供的答案是，现在进入微利时代，钱从八面来。再也不能像猪一样等风口了。要像小花猫扑蝴蝶那样，接得住所有的小机会。很少再有赌对一条赛道就能获得暴利了。所有赛道都需要马寅一样的耐心。