Why we like people who ask us for favors

为什么我们喜欢向我们求助的人

Here's a quick quiz. Person A does a favor for you. Person B asks you to do a favor for him. Who are you liable to like more? The answer: Person B.

来做一个快问快答。A帮了你一个忙，B则是请你帮他一个忙。你会更喜欢谁呢？答案是：B。

It seems counterintuitive.

这似乎有违直觉。

Wouldn't we favor those who do us favors? Not necessarily.

难道我们不是更倾向于喜欢那些对我们好的人吗？不一定。

Often, the opposite is true: We don't like people who are nice to us. We like people to whom we are nice.

通常情况下，事实恰恰相反：我们喜欢的不是善待我们的人，而是我们主动善待的人。

This quirk of human nature, known as the Ben Franklin Effect, explains a lot about how relationships work, and how we might improve them.

这种人类本性中的怪异之处被称为“本·富兰克林效应”，它在很大程度上解释了人际交往是如何推进的以及怎样改善人际关系等问题。

Benjamin Franklin stumbled across the phenomenon in 1736 when serving as clerk to the Pennsylvania Assembly.

1736年，本杰明·富兰克林在担任宾夕法尼亚州议会书记员时，偶然间发现了这一现象。

A powerful new member of the assembly, "a gentleman of fortune, and education," didn't care for Franklin and threatened to make life miserable for him.

当时，议会里有一位新上任的议员，他有钱有势，且受过良好教育，但却对富兰克林没有好感，并威胁称要让他日子不好过。

What to do?

富兰克林该怎么办？

Franklin could have kowtowed to this member and attempted to win him over with flattery.

他本可以卑躬屈膝，通过逢迎这位议员来博得他的好感。

But he took a different approach.

但他却选择了另外一种对策。

Having heard that the man owned a rare and valuable book, Franklin asked if he could borrow it for a few days.

富兰克林听说这位议员有一本不可多得的好书，颇为珍贵，便问他能否借阅几天。

The man agreed, and Franklin returned it dutifully with a nice note.

议员同意了。后来，富兰克林如约归还了书，并附上了一张表达善意的便条。

"When we next met in the House he spoke to me, (which he had never done before) and with great civility," Franklin recalled in his autobiography.

“后来我们在议会再次见面时，他不但主动和我说话（以往从不这么做），而且非常有礼貌，”富兰克林在自传中回忆道。

The two became fast friends.

从此两人成了好朋友。

Franklin's takeaway: "He that has once done you a kindness will be ready to do you another, than he whom you yourself have obliged."

这件事给富兰克林的启示是：“愿意随时再次向你伸出援手的人，是那些曾经帮过你的人，而不是你帮过的人。”

Several studies have confirmed this.

这一结论获得了多个研究的支持。

In 1969, psychologists Jon Jecker and David Landy enlisted 74 volunteers to take part in an academic contest, with cash prizes for the top performers.

1969年，心理学家乔恩·杰克尔和大卫·兰迪招募了74名志愿者来参加一场学术竞赛，对表现优异者给予现金奖励。

After the contest, they were (secretly) divided into three groups.

竞赛结束后他们被秘密分为三组。

The first group was approached by the lead researcher, purposely acting like a "rather distasteful individual" who asked each contestant to do him a favor and return the money they won; he had been using his own funds and was running short. ***

第一组由该项目的负责人跟进，他故意作出一副“十分令人生厌”的样子，向每位参赛者求助，恳求他们退还所赢的奖金。其理由是比赛的资金是他自己垫付的，并已开始吃紧。

The second group was approached by an office assistant who also asked contestants to return the money, claiming it was a drain on the psychology department's anemic budget.

第二组由办公室助理跟进，他也要求参赛者归还钱款，但理由是这笔开支使心理学系本就拮据的预算更加捉襟见肘。

The third group was simply allowed to keep their winnings.

第三组则允许留下奖金。

Participants were then asked to gauge the likability of the lead researcher.

然后，他们要求参赛者对项目负责人的受欢迎程度进行评价。

Those in the first group had a much more positive impression of him than did those in the third group.

与第三组相比，第一组对他的印象要正面得多。

It mattered not how much money participants were asked to forsake. What mattered was the direct request for a favor.

关键在于直接请求帮忙的行为，而不是要求参赛者放弃的奖金数额。

Jecker and Landy's conclusion: "Under certain circumstances, when an individual performs a favor for another person, his liking for that person will increase."

杰克尔和兰迪得出结论：“在某些情况下，若某人为他人提供了帮助，那么他对接受帮助的那个人的好感会增加。”

But how can we explain the Ben Franklin Effect?

但该如何解释“本·富兰克林效应”呢？

Why do we like those who ask favors of us?

为什么我们会喜欢那些向我们求助的人呢？

Some psychologists point to cognitive dissonance as an explanation.

有些心理学家认为可以用“认知失调”理论来解释。

It's difficult to hold two contradictory thoughts at the same time. It makes us uncomfortable.

一个人很难同时接受两种相互矛盾的观点，这会让我们内心感到不适。

We resolve this tension by changing our mind.

于是，我们便通过调整心态来缓解这种紧张情绪。

While cognitive dissonance explains a lot, this concept alone doesn't explain the Ben Franklin Effect.

尽管“认知失调”理论可以解释许多这类行为，但仅凭这一概念并不能完全解释“本·富兰克林效应”。

One 2015 study found that it was, rather, the "affiliative motive that the request conveys."

2015年的一项研究发现，其实是求助行为传达的“亲和动机”在起作用。

That is, we humans want to maintain good relations with other humans, and one way to achieve this is by doing favors for others.

也就是说，作为人类，我们当然希望维护好与他人的人际关系，而实现这一目标的一个办法就是为他人提供帮助。

Known as the "reciprocation bias," it explains a lot about altruistic behavior.

这被称为“互惠偏误”，很多利他行为都可以用它来解释。

We like being useful and, by extension, we like those who give us the opportunity to do so.

我们渴望展现自己的价值，进而会对那些给我们展示机会的人产生好感。

Yet there is much we still don't know about the Ben Franklin Effect.

然而，对于“本·富兰克林效应”我们仍有许多不了解的地方。

Does it apply equally across cultures, or are some communities more prone to it?

它在所有文化背景下都同等适用，还是某些群体更容易受到影响？

Does it have a limit?

它有限制条件吗？

Is there a point beyond which asking a favor of someone makes you less, not more likable?

它是否有临界点，超过临界点后，向人求助反而会削弱别人对你的好感？

Asking to borrow a book is one thing; asking to borrow a car is another.

借一本书是一回事，但借一辆车则是另一回事。

The practical implications of the Ben Franklin Effect are profound and far reaching.

“本·富兰克林效应”实际应用广泛，且影响深远。

Those looking to make new friends would be wise to leverage the phenomenon.

希望结交新朋友的人可以巧妙地利用这一现象。

It works when two people know each other, and even among strangers, suggesting it "could be a viable strategy not only for maintaining or strengthening a current relationship but also for initiating a new relationship," said Yu Niya, a professor at Japan's Hosei University and author of a study on the Ben Franklin Effect. ***

它不仅对熟人有用，甚至对陌生人也有效。日本法政大学教授、“本·富兰克林效应”某研究项目的报告撰写人由仁夜表示，这意味着它“不仅可以用来维护或加深现有的关系，而且可以用于建立新的人际关系。”

In the business world, companies eager to attract loyal customers would be wise to ask something of them: helping design a new product for instance.

在商业领域，公司若想招揽长期客户，明智的做法是向他们求助，比如请他们帮忙设计一款新产品。

That is exactly what Lay's Potato Chips did with their 2012 "Do Us a Flavor" campaign.

而这正是乐事薯片在2012年的“乐味一番”活动（译者注：Do Us a Flavor 取自 Do Us a Favor（帮我个忙）的谐音）中所采取的策略。

Consumers were asked to suggest a new flavor.

主办方邀请消费者就口味的创新提出建议。

The company received nearly 4 million submissions.

最终，公司收到建议近400万条。

The winner: Cheesy Garlic Bread. Lay's, in return, saw a spike in sales after the campaign ran.

奶酪蒜香面包味薯片最后胜出，而乐事公司的销售额也在活动开展后急剧飙升。

Another word for the Ben Franklin Effect is engagement.

如果用另一个词来解释“本·富兰克林效应”的话，这个词就是：互动。

Perhaps the most fertile arena for deploying the Ben Franklin Effect is politics.

也许最适合“本·富兰克林效应”大显身手的是政治领域。

Leaders from opposing parties could reach across the aisle not by dispensing favors but by requesting them.

反对党领导人可以通过请求帮助而不是施以恩惠来促成合作。

As behavior scientist Lauren Braithwaite writes in The Decision Lab, "At its core, the Benjamin Franklin effect transforms adversaries into allies."

正如行为学家劳伦·布雷思韦特在《决策实验室》一书中所写，“从本质上讲，‘本杰明·富兰克林效应’可以化敌为友。”

And it does so, remarkably, inexplicably, one favor at a time.

确实，它正是通过一次次的求助，不可思议地让对手彻底转变立场，成为盟友。