高EQ话术（十二） - 爱Pia戏网,戏鲸App,Pia戏剧本

说服需要揣摩

说服是鼓动而不是操纵，说服是影响，而影响是一个优美的过程。如果你把自己想象成一个艺术家，细心揣摩别人的心理和情绪，你就能说服和影响他人。

一位父亲曾这样提到自己寻求了解女儿的心路历程，以及“知彼”对父女两人深远的影响：女儿凯琳约14岁时，开始对我们十分不尊重，经常出言讽刺、语气轻蔑，她的行为也开始影响弟弟和妹妹。

我一直没采取行动，直到某天晚上，妻子、我及凯琳在我们的卧室里，凯琳脱口说了些很不当的话。我觉得她实在闹得不像话，于是大声呵斥道：“凯琳，你听好了，让我告诉你我们家的规矩！” 我道貌岸然地开始长篇大论一番，以为能让她信服，知道该尊敬爸妈。我提到最近生日为她做的一切，还提醒她，我们如何协助她考取驾照，还让她开自己的车。我滔滔不绝地列举出了不少丰功伟绩。

说完后，我以为凯琳会对我们叩拜一番，感激涕零，可是她竟有些挑衅地说：“那又怎么样？” 我气炸了，愤怒地说：“你给我回房间去，我们真是不想再管你了。”凯琳冲出去，摔上自己的房门。我气得在卧室踱步。然而，冷静之后我突然想到，我并没试着了解凯琳。我虽无意打击她，但却只站在自己的立场上。这份觉悟扭转了我的想法和对凯琳的感觉。

半小时后，我来到女儿房间，第一件事就是为自己刚才的行为道歉，我并未为她的行为开脱罪名，仅就自己粗鲁的举止致歉。“我知道你心里有事，可是我不知道是什么。”我要让她知道，我真的想了解她。最后，我终于营造出了一种让她愿意跟我分享她内心不快的气氛。

凯琳有些迟疑地谈到了她的感受：身为初中生的她，不但要把书念好，还得结交新朋友；她害怕自己开车，因为这是一种全新的考验，她担心自己会出意外；她刚接了一份兼职工作，不知老板对她有何看法；她要上钢琴课，还要练钢琴，生活相当忙碌。最后我说：“凯琳，你经常觉得不知所措，对吗？”问题找到了，万岁！凯琳觉得有人了解她了。在面对这些挑战时，她觉得手足无措，所以对家人颇多怨责，因为她渴望家人的关注，其实她真正想说的是：“拜托，谁来听我说说话吧！”

因此我告诉她：“所以当我要求你尊重我们时，你觉得又多了一件事。” “就是！”她说，“又多了一件事！我连眼前的事都应接不暇了。” 我把妻子拉来，三人坐下来慢慢细谈，设法让凯琳简化自己的生活。最后她决定不去上钢琴课，也不练钢琴。接下来的几星期，凯琳像是换了个人似的。从那次之后，凯琳对自己选择生活的能力更具信心。她知道父母了解她，也支持她。不久，凯琳辞去了那份兼职工作，因为那份工作不符合她的理想，她在别处找到了一份更好的工作。

回顾过去，我想，凯琳的自信来自我们乐于花时间坐下来了解她，而不是对她说：“好吧，这种行为不可饶恕，不准你出门！”凯琳与父母的争执只是一种表象，她用行为掩盖了自己心中的忧惧，父母若只针对她的行为回应，便永远无法知道她的烦恼。于是，凯琳的父亲放下批评的手段，真心揣摩其心中所想。当凯琳感受到父亲的这一意愿时，便开始安心坦陈自己的心事。一旦理清问题，凯琳就能感受到别人的了解，接着便会希望获得父母的引导与指示。

由此可以看出，在说服的过程中，我们要注意以下两条原则：

第一，说服的前提是，你要清楚自己想要什么结果，同时知道他人的要求，在你和对方的需要之间搞好平衡。如果你不知道自己想要什么结果，而对方又非常清楚被你说服的最终结果，那么你将会被对方所影响。

第二，在说服的时候，切忌融入自己的情绪。在任何场合下的发怒、过于激动、过于高兴和伤感，都会削弱你的力量。

理解他人模式的途径是沟通，我们要学会在他人的世界里认识他们。人际关系成功的人，一般都是善于揣摩他人心理的人。

我们在说话办事时，如果只从自己的角度出发，无论发表什么意见都是“我认为……”“我想……”那么就很难引起对方的兴趣，甚至对方会反问你“这与我有什么关系？”所以，当你希望说服对方配合你完成某事时，首先应该从对方的角度出发，提出对他有利的条件，这样才能让对方有意愿跟你合作。

比如，如果你是保险公司的业务人员，在开展业务时，要是对方表示对保险的事不感兴趣，你不应该说“你的观念怎么这么落伍”或者“很多人都买保险了，不买就跟不上潮流了”之类的话，而是应该从保险能够为对方带来的利益出发，尽数保险的好处，还可以列举一些成功保单的例子，这样才有可能达到说服对方的目的。

站在对方的立场考虑问题，你会发现，你跟他有了共同语言，他的所思所想、所喜所恶都变得可以理解。在各种人际交往中，善于站在对方的立场考虑，你就能从容应对各种状况，要么伸出善意的援手，要么防范对方的恶招。

许多人不懂得如何站在对方立场上思考和说话，这是导致他们做很多事情都不成功的一大原因。劝说别人时，站在对方的立场上考虑，说出的话才能让别人听着顺耳，觉得舒服。如此，不仅能使他人快乐，也能使自己快乐。

抓住“动情点”来说话，分外有力

生活中，当我们有求于人时，最佳的效果莫过于让对方觉得答应你的请求是一种感情上的需要。当然，这要以能引起对方的感情共鸣为前提。所以，我们要学会向所求之人分析现状，用真情打动对方，引起对方的共鸣，如此对方才会欣然相助。

在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民男子，衣衫褴褛，面黄肌瘦，他用一种贪婪的目光盯着那些高级首饰。

此时，电话响了，姑娘着急去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻了，六枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去。顿时，她知道戒指在哪儿了。当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：“对不起，先生！” 那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。

姑娘一时竟不知说些什么才好。“什么事？”他再次问道。“先生，这是我的第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。男子注视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。停了一下，男子向前一步，把手伸给她。“是的，的确如此。”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”他转过身，慢慢走向门口。姑娘目送着男子的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚金戒指放回了原处。

姑娘之所以能成功地要回贫民男子偷拾的第六枚金戒指，关键就在于她站在他们共同的立场来说话，在尊重、谅解对方的前提下，以“同是天涯沦落人”的凄苦言语博得了对方的真切同情。男子虽是流浪汉，但此时握有打破她“饭碗”的金戒指，极有可能使她也沦为“流浪汉”。因此，“这是我的第一份工作，现在找个事儿做很难”这句真诚朴实的表白，饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，也饱含着恳请对方怜悯的求助之意，最终感动了对方。对方也巧妙地交还了戒指。

试想，如果姑娘怒骂这位男子，甚至叫来警察，虽然也能找回戒指，但姑娘的“饭碗”能否保得住，就自不待言了。

想做到心理共鸣，就要注意以情动人。感人心者莫先乎情，把关怀之情送进对方心中，形成双方的心理共鸣氛围。一般来说，这种请求法可分为以下四个阶段：

第一，导入阶段。先顾左右而言他，以对方当时的心情来体会现在的心情。

第二，转接阶段。逐渐转移话题，引入正题。

第三，正题阶段。提出自己的建议和想法。

第四，结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。

有眼力劲儿的人能成事！

我们一直认为，沟通不就是说话嘛，那不是很简单么，说话谁不会？问题的关键在于：如何进行有效的沟通，怎么样开口说话才能让别人听得进去，才能让“说话”达到你的目的，而不是适得其反。不管一个人的意愿再大、点子再好，如果无法成功与他人沟通，一切都是枉然。我们与他人谈话沟通，说的不是道理，而是合作；道理只是形式，合作才是根本。你把别人说服了并不能获得合作，你把别人说得心动了才能获得合作。

在1992年上映的电影《白玫瑰》中，张曼玉扮演一位保险业务员，好不容易见到目标客户后，对方却给了她一枚硬币，说是给她回家的路费。当时她很生气，在她扭头要走的一瞬间，她看到客户的办公室里挂了一张小孩的照片，于是她对照片深鞠一躬说：“对不起，我帮不了你了。”客户大为惊讶，忙问究竟。原来这个客户最疼爱他的儿子，所以把儿子的照片挂在办公室里天天看。

张曼玉对小孩的照片鞠躬致歉，实际是在向客户暗示：买保险的意义不只是让自己多一份健康、平安的保障，更是给家人、给最爱的人多一份安心和爱护。随后，客户叫住了张曼玉，于是第一单生意就这样谈成了。张曼玉这次推销之所以能成功，就是因为她抓住了客户的关注点，在情感上打动了对方——谁不爱自己的孩子呢？谁不愿意给自己的孩子多一份关爱和保障呢？这就说明，沟通的切入点很重要。

找准对方关心的事情，用诚恳的言语触动对方心中最柔软的部分，从而消除其抗拒心理，调动其参与程度，就会增加成功沟通的概率。

这一点和《鬼谷子•内楗》中提到的“得其情，乃制其术”的原则不谋而合——在知晓对方意图和主张的情况下，在掌控对方的内在情绪并找到接纳点的时机下，推行自己的主张，就能打动对方，达到控制对方、进退自如的境界。

生活中，每个人都免不了和陌生人打交道。要办好事，就要抛掉自己过于直白的交流方式，掌握一点揣摩他人心思的本领，然后你才能在说话、做事上做到投其所好。

有一次，著名相声演员马季到山东省烟台市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，马季先生一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。

这时，有一个爱好相声的记者再次叩响了马季的房门，说：“马季先生，我是一个相声迷，我对如今的相声表演有一些自己的看法……”马季先生一听，便十分热情地接待了他。这位记者正是利用他和对方都喜爱相声这一共同的兴趣做文章，巧妙地打开了马季先生的“话匣子”，顺利完成了采访任务。

人人都有被人理解的渴望，如果我们与被求之人产生了情感共鸣，就能迅速拉近彼此的心灵距离，对方也就乐于帮忙。所以，在与人打交道的时候，我们要勇于放弃自己墨守陈规不知变通的办事方式，转而学会察言观色，发现对方的心理需求，投其所好。只有这样，你的话才能在对方心中发生作用，你想办的事情才会更加顺利地完成。

恰当的措辞可以让你和火星人对话

《天下女人》有一期节目请来了个性才女刘索拉，她是一位音乐家、作曲家，也被视为中国真正的“现代派”作家。与这样一位思想另类、个性独特的才女交流，很多人心里肯定会很紧张，不知道跟对方说些什么，怕听不懂对方那些“专业术语”。但是，让我们来看看杨澜是怎么与这位才女实现无障碍沟通的吧！

刘索拉：“中国不是有一阵狂录音嘛，于是出现了第一批‘棚虫’，我本身也是一只‘棚虫’，所以那段时期写了很多电影音乐。”

杨澜：“棚虫？第一批棚虫？”

刘索拉：“棚虫就是成天在录音棚里趴着，做唱片，还扒唱片的人，那时候还要扒唱片。”

杨澜：“什么叫扒唱片？”

刘索拉：“扒唱片就是把国外的流行音乐扒成中国的，翻成中国词，就是把人、音乐和歌词分开。我扒过一张美国的唱片，那是一张早期的美国唱片，因为不懂英文就只听声，听着音乐感觉有什么词出来，我就把相应的旧歌词换成我想到的新歌词。但是我要把音乐全部都扒下来，扒完这个再填词，填完词崔健唱。”

杨澜：“哪首歌是崔健唱的？”

刘索拉：“那是很早的一首歌了，那时候他还没唱那个《一无所有》。”

杨澜：“《一无所有》是很早了。”

两个人接着崔健和以前的音乐等话题兴致勃勃地聊了起来。在融洽热闹的谈话氛围中，两个陌生人之间的距离越来越近了。

杨澜之所以能与各式各样的人物聊天，一个很大的原因就是，她会根据不同的人来调整自己的词汇，快速地给予对方亲切感和共鸣感。例如在与刘索拉的聊天中，她就一直提及对方熟悉的词汇“棚虫”“扒唱片”等，让对方认为你有所了解和认同，于是愿意跟你继续往下说。

实际上，针对不同的人挑选不同的词汇，是一个很重要的谈话技巧。与陌生人谈话时若要营造轻松和谐的气氛，拉近彼此之间的距离，使用什么样的词语很重要。恰当地使用词汇有以下几个方面需要注意：

◎重复对方的词汇

在谈话时，对方刚刚说的某个术语、俚语或是口头语，你可以马上把它用在自己要说的话里面，这会让对方感到很亲切。尤其是对于一些术语或是俚语，使用对方所说的词能够表现出对对方极大的支持和肯定。

◎识别对方的感官用词

要知道不同感官偏好的人对于不同的词汇也有偏好。不同类型的人所习惯使用的感官用词是不同的，对于他的偏好你要在倾听对方说话时多多留意。当你发现对方的感官偏好后，就可以在你说话时有意识地多使用对方所习惯用的那些词汇类型。例如，对方的话中经常出现“看上去”“观点”等词汇，你可以凭借这些词汇确定对方倾向于视觉型，那么你就可以在以后的谈话中多使用视觉型的词汇，不仅是“看上去”“观点”，还可以用其他的视觉型词汇，例如，“观察”“反映”等。

感官用词一般是比较隐蔽的，需要你非常敏锐地去发现。同时，你使用和对方同类型的感官用词，对对方所产生的影响也是隐蔽的，对方听你说话会觉得非常顺耳，却说不出为什么。

◎模仿对方的习惯用语

习惯用语俗称口头禅，是一个人习惯性使用的词汇。例如，有些人喜欢说“无所谓”，或者“太棒了”“太背了”“很酷”“没意思”，等等。有一些口头禅是时尚的流行语，也有一些是非常具有个人色彩的。不管是什么样的习惯用语，如果你想提升自己的影响力，就可以在和对方说话的时候主动使用它，甚至你可以使用得比对方还要频繁。这种亲切和亲密的感觉会令对方很惊喜，因为你和对方的习惯用语一样，对方会认为你们俩的观念、性格、生活都比较相近。

◎避免使用否定和绝对的词汇

对于对方的观点不要一开口就说“不对”，没有人喜欢被否定。所以要把你的“不对”改成“对”，也就是先对对方的部分观点表示赞同，然后再发表你的不同观点。

另外，在与求异型的人谈话时，要尽量避免说一些表示绝对意义的词，如“一定”“肯定”“百分之百”“绝对”，等等。因为求异型的人喜欢挑毛病，如果你说的话过于绝对，他们会不由自主地在内心或是口头上表示质疑。为了不引起对方的反感，避免争执，说话时可以尽量使用比较中性的词语，不要把话说得太满。

◎说话要简洁

有些人叙述一件事情，为了卖弄才华，极力地修饰他们的语句，用重复的形容词，或学西方语言独有的倒装句法，或穿插些不恰当的歇后语，使别人摸不清他到底想说些什么。有些人在说话时，东拉西扯，缺少逻辑性和系统性，使人有种不知所云的感觉。如果你要提升自己的影响力，只要在说话时记住要说得简洁扼要就行了。

恰当的措辞是把话说得滴水不漏的重要前提，与人交谈，虽然你能准确理解对方的意思，但是却无法准确表达出来，那么谈话仍旧无法顺利进行下去。所以选择恰当的措辞，即使你不是学富五车，也能跟对方谈天说地。

见什么人说什么话，到什么山唱什么歌

在人际交往中，会说话的人都懂得遇到不同的人说不同的话，以便满足对方的心理需求，从而赢得对方的好感，这是说话办事的一大技巧。正如《鬼谷子•权》中所写：“故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音。”意思就是：对眼睛失明的人，没必要拿五色给他们看；同理，对耳朵失聪的人，没必要让他们听五音。

何洁大学毕业后应聘去了一家纺织工厂做技术支持，起初很得领导赏识，但好景不长，不到三个月，车间主任就对她越来越冷淡了。她怎么也弄不明白其中的原委。经一位好心师傅点拨，她才恍然大悟：原来她刚走出学校，讲话爱用术语，而车间主任是中专毕业，最烦别人在他面前说一些他听不懂的专业词汇。这位大学生无形中触动了领导的自卑感，而使自己处于了不利位置。

因为沟通双方在知识结构、社会经验、价值取向、生活和工作经历等方面的差异性，所使用的语言必然不同，这就可能会导致沟通效果大打折扣。满腹专业理论的大学生跟一身工作经验但缺乏理论知识的老技工一起共事，就应该注意说话不能太理论化。可能大学生平时在学校跟着导师做项目习惯使用专业术语以表达自己的严谨态度，但是工作地点转换到工厂里，把话说得通俗易懂，这样才利于与其他人沟通。

下面这个故事中的秀才就是犯了跟何洁一样的错误。

有一个秀才去买柴火，他对卖柴火的人说∶“荷薪者过来！”卖柴火的人听不懂“荷薪者”（担柴火的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴火担到秀才面前。秀才问他“其价如何？”卖柴火的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”（你的柴火外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）卖柴火的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴火就走了。

这就告诉我们：用对方听得懂的语言进行沟通，是沟通成功的保障。这便于信息接收者接收信息，理解信息。也就是《鬼谷子•摩》中所说的：“摩之以其类，焉有不相应者。”意思就是：揣测时把握各类事物的相同点或相似点，哪会有对方不呼应的情况呢？

作为管理者，在与下属进行沟通时最好用简单的语言、易懂的言辞来传达信息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握；作为销售员，如果完全从技术的角度向消费者讲解产品的好处，我想效果一定不会好……

我们与人说话时，一定要先明白对方的个性，对方喜欢婉转，就说流利的话；对方喜欢率直，就说直白的话；对方崇尚学问，就说高深的话；对方喜谈琐事，就说浅近的话。如果说话方式能与对方个性相符，那么彼此自然能一拍即合。

就如《鬼谷子•权》中提到的“见人说法”九种：

故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。

意思就是：与聪明的人说话，要依靠旁征博引；与笨拙的人说话，要依靠高谈雄辩；与善辩的人说话，要依靠简明扼要；与高贵的人说话，要依靠恢宏气势；与富有的人说话，要依靠高雅潇洒；与贫穷的人说话，要依靠利益诱惑；与卑贱的人说话，要依靠谦虚恭敬；与勇猛的人说话，要依靠当机立断；与过激的人说话，要依靠敏锐机智。

上述这些都是与人谈话的原则，它提醒我们，人可以分为不同的类型，人的处境不同，所追求的主要利益和担忧的主要损害也不同，我们在与其进行沟通时要利用其兴奋点激励之，利用其薄弱处掌控之。

总之，会说话的人在与人交谈时都懂得灵活应变，懂得面对不同地位、不同类型的人要采取不同的谈话风格，以适应对方的心理特点，这样就能不碰钉子、不失体面，保证谈话顺畅地继续下去。

........未完待续........